借入のためには、お金の流れのシナリオが大切です。

銀行からお金をかりるためには、資金使途と返済財源を明らかにする必要があります。

資金の使い途を明確にし、返済する財源が十分にあることを根拠だてて説明しないと銀行はお金を貸してくれません。

 

この『資金使途と返済財源』を難しく考えすぎてうまく説明できない経営者が少なくありません。

要は、使ったお金が、より大きなキャッシュインを生み出すことをわかりやすいシナリオで説明すればよいだけのことなのですが、ピンと来ていない方がほとんどです。

二つの例をあげて、説明のコツを紹介しましょう。

 

物を仕入れるためにお金を借りるのであれば、それが売れて、売掛金となり、入金するプロセスを具体的に描写してください。

『借りる100万円でAという商品を買うつもりです。

1か月以内に、120万円で売れます。

掛けなので、回収は、さらにその1ヶ月後になります。

余裕をみても3カ月後には、確実に借入金を返済できます。

Aという商品は、いままでも、売れ行きが良かったので売れ残ることはありません。

念のためにAという商品のいままでの売上実績をお見せしましょう。』

とても強いシナリオですね。

 

設備の場合も同様です。

たとえば、あらたに店舗を出すとしましょう。

『あらたに店舗を出店したいと思っています。

内装と保証金で、1,000万円がかかります。

売上が年間3,000万円で、税引き後営業利益と減価償却費の合計は、年間200万円の予定です。

すなわち、毎年200万円のキャッシュインがあらたに生み出されます。

したがって、借入金は、5年で返済できます。

他の店舗の過去の営業実績から判断して、この売上目標は、無理なく実現できます。』

 

こんな感じです。

コツは、お金の流れを物語風にわかりやすく語ることです。

借りたお金が、在庫や設備に転じ、それが、具体的にどれだけのキャッシュを生み出すかを間断のないひとつのシナリオとして描くのです。

さらに、過去の実績からしてそのシナリオに問題がないことも根拠づけます。

根拠資料は、シナリオを強化する役割を負っています。

 

金貸しに大丈夫だと思わせるには、貸したお金が貸した以上のお金を生み出すプロセスを明らかにすることが大切です。

この金の流れの物語こそが、銀行マンが求める『資金使途と返済財源』なのです。

 

資金を調達することは、とりもなおさず、ビジネスを拡大することです。

そのためには、流れるような自然なお金のシナリオが求められます。

優れた経営者になるためには、シナリオライティングの技術も身につける必要があるのです。


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借りるコツは、返せることを示すこと

▼ 借りるコツ

借りるコツについては、都市伝説が横行しています。

よくわかっていない専門家が、多いからです。

税理士は、金融の仕組みがわからず、銀行マンは、資金繰り表を含めた会計の基礎がよくわかりっていません。

結果として、王道からずれた表面的な議論が巷に横行することになってしまっているのです。

 

金融機関は、三つのハードルをクリアできれば、必ず、貸してくれます。

その三つとは、資金使途、返済財源、保全の三つです。

銀行のプロパー融資、政府系金融機関、信用保証協会を問わず、審査の考え方はまったく同じです。

要件をクリアすれば、貸すことが経済的に合理的であると判断されます。

経済的に合理的であれば、金融機関は貸す義務があるのです。

 

三つの条件で特に重要なのは、資金使途と返済財源です。

保全は、担保・保証のことを意味しています。

この要件は、実は、補完的です。

資金使途と返済財源をクリアできれば、保全はもとめられません。

 

平たく翻訳すると、お金の使い道が前向きでかつ、返せる能力があれば貸しますよということです。

簡単そうな要件ですが、正しいクリアの仕方を理解している方は多くはありません。

 

▼ 資金使途とは?

まず、借りる資金は前向きな目的に使われる必要があります。

前向きな理由とは、運転資金、あるいは、設備投資です。

赤字補填のためだと貸してくれません。

運転資金とは、在庫投資、掛売りの資金負担、つなぎ融資、人員拡大、賞与資金、納税資金などのために使われる資金です。

赤字を補う資金は、運転資金とはいいません。

設備投資とは、事業のために使われる設備の購入資金です。

設備資金は理解しやすいはずです。

 

▼ 資金使途が適正であることをアピールする方法

どうなって借りる資金が適正に使われることをアピールすればよいでしょうか?

決算書や、資金繰り計画表により、示すのが正道です。

決算書が優良であれば、決算書をポンと銀行に渡せばOKです。

銀行マンは、決算書から資金繰り実績を計算して、今後の資金需要が前向きなものであることを予測します。

過去の決算書がぎりぎりの黒字か、あるいは、小規模な会社である場合には、もっと努力が必要です。

資金繰り計画表をつくって、資金使途が赤字補填ではなく、前向きな事業投資であることをアピールする必要があります。

 

▼ 返済財源

この要件がもっとも大切です。

借りた金を返せるということは、返せるお金を貯められるということです。

お金を借りるが、それはあくまで一時的で、会社は返す金をちゃんとためられる能力があるということを明らかにする必要があります。

言い換えると、資金繰りが自力でも最終的にはプラスであることを示すことです。

 

『資金繰りが最終的にはプラスになる』という表現は、矛盾するように聞こえるかもしれません。

しかし、自分がお金を貸す場合を想像すればわかりやすいと思います。

借金を最終的に完済して、資金繰りを長期的には自力でプラスにできない相手には、お金は貸さないはずです。

 

返済財源には2種類あります。

短期の借入金の返済財源は、売上代金です。

長期の借入金の返済財源は、事業活動による資金繰りです。

事業活動による資金繰りは次式であらわされます。

 

≪税引き後利益+減価償却−運転資金増加−設備投資≫

 

わかりづらい式ですが、借入や借入返済以外の会社の資金繰りの合計と考えればよいでしょう。

事業活動に伴う資金繰りのすべてです。

人を雇い、物を仕入れ、設備を買い、外部サービスを購入し、できた製品・サービスを売ることから生じる資金繰りの合計です。

ただし、借入とその返済は、除外して考えます。

 

▼ 短期借入金の返済財源の示し方

運転資金を借りた場合は、将来の売上によって資金が回収され、借入を返済できることを明らかにする必要があります。

運転資金のための借入とは、在庫投資、掛売りの資金負担、つなぎ融資、人員拡大、賞与資金、納税資金等のための借入です。

 

決算書がとても良好なら、決算書をぽんと渡せばわかってもらえます。

銀行マンは勝手に資金繰りを予測してくれます。

決算書が収支ぎりぎりなら、資金繰り計画表をつくって丁寧に説明しないとだめでしょう。

銀行マンは、資金繰り計画表を過去の決算書と比べて突っ込んだ質問をしてきますので、将来の売上を楽観的に膨らませて予測しても理解は得られません。

現実的な受注予測に基づき、説得力のある資金繰り計画を作る必要があります。

 

▼ 長期借入金の返済財源の示し方

設備投資は、長期にわたって事業に使われることを通じて、会社にお金をもたらします。

したがって、設備投資のための長期借入金の返済原資は、事業活動による資金繰りです。

次式が、会社が事業から作り出す資金繰りです。

 

≪税引き後利益+減価償却−運転資金増加−設備投資≫

 

この資金繰りの15年分が、会社が作り出すことのできる長期返済原資です。

その額までは、銀行はお金を貸してくれます。

15年分以上のお金を長期に借りたければ、資金繰り計画表を作らないとだめです。

会社の資金繰りが、過年度よりよくなることを示す必要があります。

資金繰り計画表を作成する際には、売上が伸びるから資金繰りは改善しますという単純な論法を使っても銀行マンは、納得しません。

むしろ無断な経費が削る計画の方が理解を得やすいです。

例えば、利益率の高い商品に絞るので、売上は横ばいでも、原価率や人件費、経費は削ることができるという計画を組み立てることができれば、銀行は支持しやすくなります。

 

▼ 資金繰りが良好であると思わせるための手法

短期の場合も、長期の場合も、いずれにしても銀行は、会社の資金繰りを予測して、貸す貸さないを判断します。

資金繰りの安定性が重要である点は共通しています。

会社の資金繰りが強固であると思ってくれないと貸してくれません。

そのためには、資金繰り計画表の作成が有効なのですが、それとともに会社の資金繰りが安定していると思ってもらうためには、下記の努力も必要です。

 

(1)金融機関担当者にわからせる努力

銀行はソフトウェアの塊ではありません。

人の集団です。

わからせるためにはまずは、担当者という人間に会社の資金繰りをわかってもらわなければなりません。

担当者に資金繰りを含めた決算状況を説明して、資金繰りがプラスの会社であることをわからせる努力が必要です。

担当者の印象を改善しなければ、高い評価は与えられません。

決算書をわたしておけばわかってくれるだろうという論理は、ほんの一部の優良企業にしか当てはまりません。

 

2)市場の伸び

会社の市場が伸びていることをアピールしてください。

うちは、特別な戦略を打つから売上を伸ばせるという論法は、なかなか理解してもらえません。

なぜなら、例外なく社長は、戦略自慢ですが、実際に成功する人は一握りしかいないからです。

むしろ、市場が伸びているから売上は伸びると言ったほうが、受けはよくなります。

それぞれの会社が攻める市場は常にユニークなので、銀行マンは市場のことはわかりません。

合理的な説明をすれば、結構、納得してくれます。

市場がのびれば、会社の売上も伸びます。

結果として、銀行マンは、会社の資金繰りを好意的に予測するようになります。

 

(3)商圏の安定

営業力があり、優良顧客を押さえていれば、安定した売上入金を維持することができるので、資金繰りは安定します。

独自のルート、参入障壁、販売ノウハウがあれば、金融機関にとって好ましい情報ですので、必ずアピールしてください。

営業力の強さは、顧客リストや売上成長性といった結果情報で証明できることなので、銀行マンは信じてくれます。

必ずアピールしてください。

 

(4)特異な技術をアピールする

技術優位性があると利益率も高くなり、売上も安定しますので、資金繰りも安定します。

特許権などの知的財産権があれば、必ず、アピールし続けてください。

 

(5)実態バランスシートによる評価

土地・有価証券などの資産の含み益もアピール材料です。

含み益は、余剰資金と同じことだからです。

 

(6)経営者と会社を実質同一体とみなす

経営者からの借入金があるなら、その借入については、返済を求めるつもりはなく、資本と同一とみなせる旨を伝えてください。

経営者に資力があるなら、その具体的内容を説明してください。

ともに会社の資金繰りを改善する要素です。

 

(7)経営者の資質

経営者の事業経歴に特筆すべき事項があれば照れることなくアピールしてください。

銀行は、すぐれた経営者なら、最終的には、会社の資金繰りを好転させ、ちゃんとお金を返してくれるだろうと思う傾向があります。

マスコミに掲載されたことがあれば、その記事を見せてあげてください。

子供っぽく飛びつくことはありませんが、かなり肯定的な評価をしてくれます。

 

アピールポイントについては、必ず、文書にして渡すようにしてください。

よく言われることですが、A4用紙1枚ぐらいでもかまいません。

文書でわたすとそのまま、審査で使ってもらえますので、会社のアピールポイントが考慮されやすくなるのです。

 

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資金繰り表の重要性

銀行がお金を貸してくれるかどうかについては、明確な基準があって、こちらがどう努力しても、結果は変わらないと感じている経営者は少なくありません。

しかし、これは大きな間違いです。

融資担当者は、実は迷った末に結論を出すケースが多いのです。

提出する資料に説得力があれば、結果をよい方向に変えることは充分に可能なのです。

 

とくに資金繰り表は、強力な武器となります。

 

資金繰り表とは、お金の出入りを表す表です。

決算書の損益計算書とは異なります。

損益計算書は、販売や仕入れの事実に基づいて会社の損益を表します。

資金繰り表は、販売代金の入金や仕入代金の支払いの事実に基づいて会社の資金繰りを表します。

販売と入金のタイミングは、多くの場合にずれています。小売やレストランの場合ですら、お客がクレジットカードで支払いをすれば、販売と代金入金のタイミングはずれるのです。

また、仕入れと仕入代金の支払いのタイミングも異なることがほとんどです。

ですので、販売と仕入の事実に基づき、会社の損益を表す損益計算書と、入金と出金の事実に基づき、会社の資金繰りを表す資金繰り表は、異なる結果となります。

損益が黒字でも資金繰りはマイナスであったり、その逆の状況は、頻繁に起こります。

 

銀行がお金を貸すときにもっとも重視するのは、使途と返済財源です。

使途が前向きであり、かつ、返済財源がしっかりしていれば問題なくお金を貸してくれます。

資金繰り表は、使途が適正であり、回収に問題がないことをアピールするための力強い訴求資料です。

 

しかし、資金繰り表を作っていない会社は、意外に多いのが実情です。

決算書とは異なり、税務署に提出することを求められていないからです。

ただ、繰り返しますが、銀行にとっては、決算書を同じぐらいに重要な書類です。

形式は、決算書と異なり、自由です。貸借対照表と損益計算書の形式は、ほぼ決まっていますが、資金繰り表には細かい作成ルールはありません。

決算書が最短の単位が月次であるのに対して、資金繰り表は、場合によっては、日繰り表が必要となります。

決算書が、在庫や売掛金の調整を通じて粉飾が可能であるのに対して、資金繰り表、とくに資金繰りの実績表は、粉飾が不可能です。

粉飾が不可能である点が、銀行が資金繰り表を重視する理由のひとつです。

 

よくできた資金繰り表は、次の条件をクリアしています。

  • 売上や仕入予測が、基礎資料に基づき、しっかりと予測されている。求められれば、一覧表を開示できる。
  • 資金使途と返済財源が無理なく説明されている。
  • 予定と昨年の実績の差異を合理的に説明できる。

この条件を満たすしっかりした資金繰り表を作成できて、かつ、経営者がそれを口頭でしっかりと説明できれば、会社の資金調達能力は飛躍的に強くなります。

借りたければ、資金使途、返済財源、保全をクリアする

銀行は、お金を貸すときに、次の三つを厳しくチェックしてきます。

  • 資金使途
  • 返済財源
  • 保全

の三つです。

銀行からお金を借りたければ、この三つのハードルをクリアしなければなりません。

 

資金使途とは、借りたお金を使う目的です。

資金使途は前向きでなければなりません。

使途が赤字の穴埋めだと銀行はお金を貸してくれません。

前向きな資金使途の代表例を挙げておきます。

  • 設備資金 事業に必要な設備の購入資金です。
  • 正常運転資金 運転資金に充当される資金です。運転資金とは、(売上債権+在庫−買掛債務)です。
  • 賞与資金 賞与の支払に充当する資金です。
  • 納税資金 課税所得に対する税金の支払に使われる資金です。消費税や源泉税は、すでに入金がされているので資金使途としては妥当ではありません。
  • ハネ資金 運転資金や設備資金を長期借入金で調達している場合に、返済した部分の再調達です。
  • つなぎ資金 一時的な仕入増加などに対応するための資金

銀行からお金を借りたければ、こういった積極的な借入理由を説明できるようにしておいてください。

 

第2のハードルは、返済財源です。

借りたお金をきっちりと返せることを銀行に納得してもらわなければならないということです。

返済財源がしっかりとあることをアピールするために、資金繰り予定表を作ってください。

資金繰り予定表の信頼性が高いほど、銀行は返済原資がしっかりしていると判断してくれますので、売上明細とか仕入明細といった基礎資料も整備しておいてください。

基礎資料がしっかりとしている資金繰り表を作っている会社は、大丈夫だなと思ってもらえます。

また、銀行は過年度の資金繰り表と比べますので、資金繰り予定表と過去の資金繰り実績に大きな変化があるようであれば、きちっとした説明ができるようにしておいてください。

 

銀行が3番目に求めるのは、保全です。

保全とは、担保や保証人のことです。

資金使途と返済財源がしっかりしていれば、お金を貸してくれてもよいものですが、日本の銀行は、担保や保証人などの保全が大好きです。

銀行は担保をとるとき、時価で評価はしてくれません。

担保の評価額は、時価よりもかなり低くなります。

不動産であれば、路線価の7割ぐらいが掛け目となります。

路線価とは国税庁によって公表されている土地評価額ですが、すでに低めに評価されており、実際の時価の80%ぐらいに設定されています。

ですので、担保評価額は、実際の時価よりもずっと安く、時価の6割を下回ってしまいます。

なお、担保があれば銀行が必ずお金を貸してくれると勘違いしている方がいますがそれはあやまりです。

担保となっている不動産を競売にかけるには膨大な手間と時間がかかります。

また、実際に競売にかけても落札価格が担保の評価額を下回ったり、買い手がつかなかったりするケースもあります。

担保となっている不動産の競売手続は、手間もかかりますし、完全に債権が保全されるわけでもないのです。

ですから、資金使途と返済財源をきっちりと説明できなければお金は貸してもらえません。

担保はあくまで補完的な意味しかありません。

 

担保以外の保全は、保証人です。

社長は、必ずといっていいぐらいに、保証人になることを要求されます。

利益をあげて確実に返済する覚悟を示してもらいたいという意味もあります。

社長以外の人、すなわち第三者の保証人を要求されることもあります。

ただ、銀行は、第三者保証人をあまり重視していません。保証人の資産状況が変動しますし、人は、永遠に生き続けるわけではないからです。

また、銀行は、以前ほどは、社長以外の第三者保証を要求してこなくなりました。

金融庁の指導で第三者保証はもとめないように指導されているからです。

融資を受けることのできる資金使途とは?

資金使途とは、借りたお金の使い道です。

 

黒字の会社でも、資金使途が不明瞭では、銀行はお金を貸してくれません。

 

さらに資金使途は、前向きな内容でなければなりません。

赤字補填では貸してはくれません。

赤字補填に使われた資金は、回収の見込みがなく、会社は返済することができないからです。

 

銀行が理解を示す資金使途は、次のような項目です。

  • 設備の購入
  • 仕入と売りの決裁条件の差
  • 長期運転資金の折り返し融資 長期で借りた運転資金の返済完了分の再融資です。
  • 賞与の支払
  • 税金の支払。法人税や地方税です。消費税や源泉税の納税資金は貸してくれません。
  • つなぎ資金

 

設備の購入の場合には、あとで、領収書等の証憑の提出を求められます。

 

それ以外の場合には、運転資金として資金が使われるので、いちいち領収書等の証憑を求められることはありません。

しかし、融資をしてもらうためには、資金繰り表で返済が可能であることを積極的に説明する必要があります。

赤字補填のために資金が使われるとみなされると銀行はお金を貸してくれないので、資金繰り表で、資金使途が前向きな内容であることを能動的にアピールするべきです。

 

とくに売上が減少しているのに、借入が増加している会社は、黒字であっても、赤字補填ではないかと疑われますので、資金繰り表を作成して、返済能力をきっちりと説明しておく必要があります。

 

資金繰り表は、会社の資金管理に役立つので、作成しておくべきです。

資金繰り表をつけていると会社のお金の流れがわかってきて資金繰り改善のポイントが自然と見えてきます。

 

なお、資金使途についてうそをついてばれると、新規融資はしてもらえなくなります。

最悪の場合には、一括返済をもとめられてしまうこともありますのでご注意ください。

担保がなければ借りることはできないのか?

担保がなければ銀行は大きな資金は貸してくれないと考えている経営者がいます。
あるいは、誰も保証人になってくれないからうちは調達できないと思い込んでいる経営者もいらっしゃいます。
いずれも都市伝説とはまではいきませんが、ちょっとした勘違いです。

 

担保や保証人を『保全』といいます。
借り手が返せなくなったときの、保険のようなものです。
借り手が返せなくなったときに、担保物件を売却したり、保証人に代位弁済をさせたりして、貸金を回収するのです。

 

保全手段はないよりもあった方が有利であることが確かですが、銀行は実は、多くの中小企業の経営者が考えているほどには、保全を絶対視はしていません。
銀行が重視しているのは、会社の資金繰りの実態です。
借りたお金を事業資金に投入して、果実をつけて増殖できる会社かどうかが、もっとも大切なのです。
保全は2次的な判断要素にすぎません。

 

土地は一般的には路線価で評価され、掛け目をかけて担保価値は計算されます。
掛け目は一般的には、70%程度です。
路線価自体が市場価値の80%程度で評価されているので、担保価値は、市場価値の6割弱でしかありません。
収益物件については市場価格で評価をして掛け目を乗じることもあるようですが、いずれにしても、とても保守的に担保評価をしています。
それでも、不動産を競売にかける際には、膨大な事務コストが発生します。
また、競売にかけたとしても、時価よりもはるかに低い価格で落札されてしまうことは少なくありません。
ときには、落札者が出なかったりする場合もあります。
不動産担保は、処分に事務工数や時間がかかる上に、確実に資金が回収できるとは限らないのです。
銀行からすると、実は、回収手段として安全・確実とは言えないのです。

 

また、保証人については、金融庁は、経営に参加しない第三者を保証人にするなと指導するようになりました。
銀行にとっては、金融庁の『お達し』は絶対なので、第三者保証人は保全としては、そもそも使えないのです。

 

銀行が重視するのは、資金繰りの健全性です。
大切なのは、会社の資金繰りが長期的には健全であることを理解させることなのです。
融資を通せる、できる銀行マンほど、会社の資金繰り実態に関心を示します。
担保や保証人を差し出すことにやっきになるのなら、むしろ、資金繰り表をきっちりと作って、会社に返済能力をあることを一生懸命にアピールするべきです。