業績が悪化したときの銀行折衝方法

業績が悪化すれば、銀行は、よい顔はしません。

しかし、会社側からすれば、業績が悪いときほど、銀行からの資金支援が必要です。

業績が悪化した場合には、銀行に対してどう折衝すればよいのでしょうか?

 

情報提供量を増やして返済能力のあることをわからせる』というのが資金調達の鉄則です。

業績が悪化した場合にも、この原則は当てはまります。

業績悪化の原因とそれに対する対策を明確に説明してください。

業績分析は、商品、顧客、組織・体制の観点から、切り込むのがコツです。

具体的な、記述例を挙げましょう。

 

【業績悪化の理由】

  • A商品の売上が2,000万円落ちた。
  • 顧客のB社との取引が、3,000千万円減った。
  • 店舗や支店を閉じて、売上が、4,000千万円減った。
  • ○○のビジネスから撤退した。
  • 結果として、前期に比べて売上が○○千万円減少し、××百万円の経常赤字となった。

対策も具体的に記述します。

具体例を挙げます。

 

【今後の対策】

  • C商品が伸びている。C商品には、○○という技術的な優位性があり、需要が伸びているためである。
  • C商品は、来期には、少なくとも5,000万円の売上が予想される。結果として粗利益率が5%改善して、利益が1,000万円改善する。
  • D社との取引も、拡大しており、1,000万円の新規売上が予想される。
  • 役員報酬や、人件費、経費を3,000万円、圧縮する。
  • 結果として、500万円の経常利益を確保する。

 

業績が落ちたということは、ネガティブ情報ですが、その原因を明確に説明しなければ、印象は、さらに悪くなり、融資審査は不利になります。

会社の業績を把握できていない、ダメな経営者というレッテルを貼られてしまいます。

それに対して、ネガティブな情報を詳細に記述し、かつ、対策を明確にすれば、金融機関の理解と支持を得ることはできます。

明確な対策を講じる経営者と思ってもらえるからです。

とくに、信用保証協会等の公的な融資は、『救い上げよう』という意識が強いので、業績悪化原因と対策を明確に記述することによって、融資の成功確率は格段に改善します。

 

なお、業績分析は必ず、文章にして渡してください。

銀行マンにいくら、口頭で説明しても、伝わりません。

融資審査は、書面審査です。

最終的な意思決定者である、支店長や本部は、書面に基づいて決裁します。

渉外担当の営業マンは、時間がないので業績分析を詳しくは書いてはくれません。

そもそも銀行マンは、意外に文章が下手です。

会社が書いて渡すしかないのです。

かならず、文章にして渡すようにしてください。

文書で渡すことにより、その文書は、稟議書に添付され、確実に、融資審査で考慮してもらうことができます。

銀行融資を調達する方法

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