中小企業は売り方がすべて

当会計事務所は、創業支援からＩＰＯまでサービスをしていますので、成功した中小企業をたくさん見てきました。

たとえ数人規模の会社であっても、大きな利益を上げるようになった中小企業は、たくさんあります。

大企業の場合には、ビジネスの成功要因は、ほぼ１００％、製品力です。

トヨタが典型例です。

トヨタが強いのは、一口で言えば、良い車を作っているからです。

ただ、中小企業の成功要因は、ちょっと違います。

中小企業の場合にも、製品力は重要ですが、ずばぬけた製品開発は、困難です。

勝負は、販促のやり方で決まることが少なくありません。

漫然とした販促手法ではだめです。

手間とコストがかかるばかりで利益がなかなか出ません。

成功している会社は、ひとひねりをしています。

以下、わたくしどもの顧客企業の事例をいくつか紹介させてください。

営業の達人

対人営業で、荒稼ぎをしている不動産業者や保険代理店には、特徴があります。

彼らは、人脈から人脈を生み出す能力にたけています。

たとえば、わたくしどもの顧客企業で、数十億円の資産を一代で築かれた保険屋さんがおられます。

彼は、人脈作りの天才でした。

その社長は、お客と出会うと、自分の商品の売り込みは後回しにして、まず、お客の仕事につながりそうな人脈を紹介してあげます。

自分の売り込みは後回しにして、まず、お客に感謝してもらい、強い信頼関係を作ることを先行させるのです。

決して、恩着せがましいことはいいませんし、ましてや、『交換条件として○○を買え』というような野暮なこともいいません。

大抵の人は、いちころです。

その社長の大ファンになってしまいます。

彼は、そうやって広大な人脈のネットワークを築かれました。

そのネットワークに属する人々は、その人のおかげで重要な取引先と結びついているので、無理難題でなければ、その方の要望を受け入れてくれます。

いったん人脈のネットワークができれば、そのネットワークは、たいていのものを買ってくれるのです。

下手に断れば、ネットワークの仲間たちから除け者にされてしまいます。

その方は、自分が作った膨大なネットワークに、保険、医療サービスを販売して、数十億の富を１代で築かれました。

まずは、お客様とお客様をつなげて、広大な共存共栄関係を作ってあげることを先行させ、成功されたのです。

真似することは難しいかもしれませんが、人脈ネットワークを作る際の参考には、なると思います。

インターネット販売で富を掴む

インターネット広告は、いずれも、強烈なキャッチワードを前面に出しています。

もっとも有効なキャッチワードは、数値です。

たとえば、『０円！』、『実績ナンバーワン』、『累計販売数１００万個』などの、数値的な訴求です。

数値的な訴求がないと、インターネット広告は、反響を得られません。

現在の商品の価格が高めに設定されており、数値的な訴求が難しければ、低価格なお試し商品を導入して、数字的な訴求を強化してください。

典型例が、無料お試し品です。

０円商品です。

インターネット広告は、数字の訴求がないと、効果が期待できません。

ただ、数値は、ひとつの例にすぎません。

インターネット広告は、顧客に訴求するさまざまなキーワードを使っています。

自分のビジネスにとって、これらのキーワードがなになのかをまず、発見する必要があります。

ただ、問題は、このキーワードが変化し続けているということです。

このインターネット広告の熾烈な競争の中で、成果を上げている企業は、このキーワードの変化にうまく対応しています。

成功している会社は、このキャッチワードを徹底的に研究し、定期的に入れ替えています。

わたくしどもの顧客で、ネット販売だけで、創業からたった数年で売上１０億円を達成した通販会社があります。

その会社は、定期的に、キャッチワードや挿入写真を入れ替えて、効果を測定して、どんな言葉や写真がどれだけ効果があるのか、ノウハウを蓄積しています。

商品群ごとに、どのキャッチワードがどれだけ効果があったか、完璧に履歴をとって比較検討しています。

このキーワード、キャッチの文章、写真と広告効果との組み合わせの蓄積が、強力なノウハウなのです。

現在は、インターネットでは、あらゆる商品とサービスの販売が可能です。

インターネットで販売される方は、ぜひ、参考にしてください。

アナログでも成功できる

アナログで成功しておられる顧客企業さまもたくさんいます。

典型は、ダイレクトメールです。

ダイレクトメールのほとんどは、ゴミ箱に直行します。

しかし、なかにはついつい吸い込まれように、読まされてしまうダイレクトメールもあります。

ダイレクトメールで売り込みをかける会社は、強烈なキャッチワードの作成に注力しています。

しかし、キャッチワードだけでは、ダイレクトメールは、効果がありません。

私共のお客様の中には、この点を理解して、ダイレクトメールで成果を上げている会社が、あります。

情報提供だけに徹して読み手の好感を上げ、売り込みを二の次にしている会社です。

売り込みは控えめにして、読者に役立つおもしろい情報提供に労力をかけているのです。

売り込みは控えめですが、読者が増えるにつれて、売上は、増えていきます。

コンテンツで、好感を上げているので、控えめの売り込みでも、すんなりと受け入れてもらえる面もあります。

ひとひねりしたテレアポ営業

電話営業で成功している会社も、意外と少なくありません。

ある会社は、さまざまな学校の名簿を入手して、潜在顧客の学校の後輩にあたるスタッフに電話をかけさせています。

さらに、電話をかける前には、あらかじめ、小冊子を送っています。

『○○学園（大学）の後輩ですが、先日の小冊子はお役に立ちましたか？』

と言って電話するのです。

お客は、電話をかけてきたのが、学校の後輩だし、しかも、小冊子もあらかじめ送られているので、悪い印象は持ちません。

ついつい、長話に持ち込まれてしまうのです。

もちろん、テレアポですから断れることの方が多いのですが、通常のテレアポよりもはるかに高い成功率を実現しています。

セミナー集客の成功要因

セミナー集客で、驚くぐらい荒稼ぎをしておられるコンサルタントもいます。

彼のセミナーは、とにかく面白いです。

アカデミックな議論は一切、削って、成功事例とその手法を、マシンガンのように列挙説明しています。

出し惜しみは一切しない、実践的で内容豊富なセミナーです。

こんなにノウハウを公開してしまったら、みんな自分でできてしまうので、仕事を発注してくれないのではないかと心配になるぐらいです。

まずは、セミナーに来たお客を満足させる。

信頼を確保する。

営業は、その後という発想です。

見事な成功をおさめられています。

大切なところは出し惜しみして、知りたければ契約をというセミナーが多いのですが、それでは、逆に潜在顧客を遠のけてしまうのでしょう。

以上あげたのは、ほんの一例です。

ほかもさまざまな販促方法があります。

大切なことは、漫然と販促費をつかってはだめだということです。

インターネット、ダイレクトメール、ポスティング、セミナー、ちらし、どんな手法を使うにせよ、創意工夫がなければ、効果は期待できません。

ただ、漫然と販促費を支出するよりも、さらにだめなのは、販促行為を一切、行わないということです。

中小企業の中には、気持ちが萎えて、営業や販売促進行為をやめてしまう会社があります。

こういった会社は、なかなか成長しません。

営業、販促がなければ、企業とはいえません。

赤字になっても、販促費は、戦略コストとして必ず予算枠をとってください。

お金をためる経営

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