中小企業は売り方がすべて

当会計事務所は、創業支援からIPOまでサービスをしていますので、成功した中小企業をたくさん見てきました。

社長1人だけの企業であっても、大きな利益を上げている中小企業は、たくさんあります。

 

大企業の場合には、ビジネスの成功要因は、ほぼ100%、製品力です。

トヨタが典型例です。

トヨタが強いのは、一口で言えば、良い車を作っているからです。

 

ただ、中小企業の成功要因は、ちょっと違います。

中小企業の場合にも、製品力は重要ですが、ずばぬけた製品開発は、ほぼ不可能です。

勝負は、販促のやり方で決まります。

ありきたりな販促手法ではだめです。

手間とコストがかかるばかりで利益がなかなか出ません。

成功している会社は、ひとひねりをしています。

 

以下、わたくしどもの顧客企業の事例をいくつか紹介させてください。

 

▼営業の達人

対人営業で、荒稼ぎをしている不動産業者や保険代理店には、特徴があります。

彼らは、人脈から人脈を生み出す能力にたけています。

たとえば、わたくしどもの顧客企業で、数十億円の資産を一代で築かれた保険屋さんがおられます。

彼は、人脈作りの天才でした。

その社長は、お客と出会うと、自分の商品の売り込みは後回しにして、まず、お客の仕事につながりそうな人脈を紹介してあげます。

売り込みは後回しにして、まず、お客に感謝してもらい、強い信頼関係を作ることを先行させるのです。

決して、恩着せがましいことはいいませんし、ましてや、『交換条件として○○を買え』というような野暮なこともいいません。

大抵の人は、いちころです。

その社長の大ファンになってしまいます。

彼は、そうやって広大な人脈のネットワークを築かれました。

そのネットワークに属する人々は、その人のおかげで重要な取引先と結びついているので、無理難題でなければ、その方の要望を受け入れてくれます。

いったん人脈のネットワークができれば、そのネットワークは、たいていのものを買ってくれるのです。

下手に断れば、ネットワークの仲間たちから除け者にされてしまいます。

その方は、自分が作った膨大なネットワークに、保険、医療サービスを販売して、数十億の富を1代で築かれました。

まずは、お客様とお客様をつなげて、広大な共存共栄関係を作ってあげることを先行させ、成功されたのです。

 

▼インターネット販売で富を掴む

対人営業とは、真逆の手法が、インターネットを通じた販売です。

クリック広告の場合も、成功している経営者は一工夫をしています。

彼らは、むやみとヤフーやグーグルにクリック広告料金を払っているわけではありません。

すぐれたインターネット広告は、強烈なキャッチワードを前面に出しています。

もっとも有効なキャッチワードは、数値です。

たとえば、『0円!』、『実績bP』、『累計販売数100万個』などの、数値的な訴求です。

数値的な訴求がないと、インターネット広告は、よい反響を得られません。

現在の商品の価格が高めに設定されており、数値的な訴求が難しければ、低価格なお試し商品を導入して、数字的な訴求を強化してください。

典型例が、無料お試し品です。

0円商品です。

インターネット広告は、数字の訴求がないと、効果が期待できません。

成功している会社は、このキャッチワードを徹底的に研究し、定期的に入れ替えています。

わたくしどもの顧客で、ネット販売だけで、創業からたった数年で売上10億円を達成した通販会社があります。

その会社は、定期的に、キャッチワードや挿入写真を入れ替えて、効果を測定して、どんな言葉や写真がどれだけ効果があるのか、ノウハウを蓄積しています。

商品群ごとに、どのキャッチワードがどれだけ効果があったか、完璧に履歴をとって比較検討しています。

現在は、インターネットでは、あらゆる商品とサービスの販売が可能です。

インターネットで販売される方は、ぜひ、参考にしてください。

 

▼アナログでも成功できる

アナログで成功しておられる顧客企業さまもたくさんいます。

典型は、ダイレクトメールです。

ダイレクトメールのほとんどは、ゴミ箱に直行します。

しかし、なかにはついつい吸い込まれてしまうダイレクトメールもあります。

ついつい見てしまうダイレクトメールを作るのに長けている会社は、強烈なキャッチワードの作成に膨大な努力を惜しみません。

これは、上記のクリック広告と同じです。

 

同じダイレクトメールでも、キャッチワードにこだわらずに成功している会社もおられます。

最初のダイレクトメールは、情報提供だけに徹して読み手の好感を上げ、2通目、3通目のダイレクトメールで初めて売り込みをするという方法も意外と有効です。

最初に好感を上げているので、2通目、3通目の売り込みがすんなりと受け入れてもらえるのです。

成功の原則は、複数あるのです。

 

▼ひとひねりしたテレアポ営業

電話営業で成功している会社も、意外と少なくありません。

ある会社は、さまざまな学校の名簿を入手して、お客の学校の後輩にあたるスタッフに電話をかけさせています。

さらに、電話をかける前には、あらかじめ、小冊子を送っています。

『○○学園(大学)の後輩ですが、先日の小冊子はお役に立ちましたか?』

と言って電話するのです。

お客は、電話をかけてきたのが、学校の後輩だし、しかも、小冊子もあらかじめ送られているので、悪い印象は持ちません。

ついつい、長話に持ち込まれてしまうのです。

 

▼セミナー集客の成功要因

セミナー集客で、驚くぐらい荒稼ぎをしておられるコンサルタントもいます。

彼のセミナーは、とにかく面白いです。

アカデミックな議論は一切、削って、成功事例とその手法を、マシンガンのように列挙説明しています。

出し惜しみは一切せずに、実践的で内容豊富なセミナーです。

まずは、セミナーに来たお客を満足させる。

信頼を確保する。

営業は、その後という発想です。

見事な成功をおさめられています。

 

以上あげたのは、ほんの一例です。

ほかもさまざまな販促方法があります。

大切なことは、漫然と販促費をつかってはだめだということです。

インターネット、ダイレクトメール、ポスティング、セミナー、ちらし、どんな手法を使うにせよ、創意工夫がなければ、効果は期待できません。

 

ただ、漫然と販促費を支出するよりも、さらにだめなのは、販促行為を一切、行わないということです。

中小企業の中には、気持ちが萎えて、営業や販売促進行為をやめてしまう会社があります。

こういった会社は、必ず潰れます。

営業、販促がなければ、企業とはいえません。

赤字になっても、販促費は、戦略コストとして必ず予算枠をとってください。

 

▼お金をためる経営

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